Dopo il saluto introduttivo del presidente di Fegime Italia, Mauro Villa, che ha voluto mettere  l’accento sul ricambio generazionale lanciando un messaggio di speranza e aspettative sulle future generazioni che dovranno entrare in azienda, il testimone è passato a Claudio Albertini, direttore Generale Fegime Italia che ha snocciolato cifre e bilanci del 2010, mettendo le basi per le aspettative per il 2011: il volume complessivo del Gruppo si è attestato, a fine 2010, a 588 milioni di euro, con un incremento del 14,43% rispetto al 2009. 
In termine di vendite l’anno ha chiuso con una crescita del 40% della vendita dei cavi che ha inciso il 18% sul valore totale delle vendite; il restante, in cui rientra il fotovoltaico, è cresciuto del 10% circa. Sul fronte degli acquisti, il cui valore si assesta su 498 milioni di euro, la percentuale di crescita è stata del 22% con un +51% di acquisti di cavi e un aumento dei pannelli che sono passati dai 2 milioni di euro del 2009 ai 22 milioni del 2010.
“Del totale del fatturato – spiega Albertini – il 64% circa, ovvero sia 254 milioni di euro, sono derivati dai contratti. Il nostro obiettivo per i prossimi mesi è quello di riassestarci sui valori del 70% o più”.
Come ha spiegato lo stesso Albertini il fotovoltaico è stato un elemento chiave per l’andamento positivo del 2010 anche se resta alta la cautela. Passando alle cifre: 14 Megawatt di fotovoltaico venduto per un fatturato complessivo di 35 milioni di euro, di cui poco più di 12 milioni di euro derivante da materiale venduto collegato al fotovoltaico.
Una considerazione che porta dritta alla riflessione per cui senza fotovoltaico la ripresa sarebbe state inferiore e precisamente: gli acquisti sarebbero cresciuti del 10% e le vendite del 5%.
Secondo Albertini il 2011 si muoverà allo stesso modo rispetto al 2010, ergo verranno mantenuti i volumi dell’anno scorso con un minimo incremento. Per farlo il direttore generale ha lanciato un monito ai fornitori evidenziando la necessità di spostare l’attenzione sulle vendite piuttosto che sugli acquisti. Come? “Devono restare equilibrati i valori dei magazzini su tutto l’anno di lavoro; arrivando quindi a fine anno con la stessa situazione rispetto a inizio anno. E questo naturalmente andrà a influenzare i contratti 2011 che andremo a sottoscrivere con i fornitori e che dovranno tener conto di questi fattori”. In questo senso Fegime Italia ha messo a punto un nuovo strumento, chiamato Acquistometro che “permette di valutare ogni singolo fornitore, in termini di acquisti progressivi, vendite progressive e situazioni di magazzino e permette agli associati di ragionare sui numeri messi a disposizione e metterli in correlazione per arrivare ad avere cifre veritiere e realistiche”.
Numeri a parte il messaggio chiave che Albertini ha voluto lanciare riguarda la volontà “di riuscire a cambiare e migliorare il rapporto con i fornitori passando e privilegiando la qualità rispetto alla quantità, migliorando la comunicazione tra Consorzio e Fornitori e utilizzando gli strumenti oggi in uso":

• il portale di Fegime Italia diventata una piazza virtuale da utilizzare per trasferire le informazioni che riguardano il Gruppo e i Fornitori;
• l’Acquistometro;
  
• il FegiMedia e FegiMedia 2 con l’obiettivo di farlo diventare un Totem interattivo e quindi con la possibilità di utilizzare contenuti tecnici;
  
• Fegime Europa;
  
• Formazione alla vendita di tutto il personale dei grossisti Fegime Italia;
  
• Fegime News
  
• Fatturazione Centralizzata, ovvero sia il più importante strumento finanziario disponibile.
  

Claudio Albertini ha chiuso il suo intervento lanciando la proposta di discutere, in sede di definizione di contratti, di venir riconosciuti anticipatamente almeno una parte dei premi, che normalmente si conteggiano a febbraio-marzo dell’anno successivo.

Sui contratti e sui premi è tornato il responsabile commerciale di Fegime Italia, Franco Finocchiaro che, tracciando un veloce bilancio del settore, non si è detto troppo ottimista per quest’anno: “Il 2011 sarà la brutta copia del 2010. Non sarà un anno di ripresa e continueremo a giocare in difesa, tireremo la cinghia e non ci aspetteremo molti incrementi. Nel civile prevediamo crescite dal +1% al -1%, nell’industriale dal +4 al -5% e nell’area lighting una crescita in base all’aiuto e al supporto dei fornitori. Quest’anno insomma non ci sono spazi per voli pindarici”.
Come procedere? Domanda a cui Finocchiaro risponde con proposte concrete avendo come obiettivo principale l’efficienza: “Dobbiamo puntare dritti al sell-out. Insieme ai fornitori dobbiamo mettere in pratica strategie di vendita attuando, ad esempio, diverse modalità di incentivazione”.
E sul fronte dei premi, Finocchiaro ha ripreso il monito di Albertini, chiedendo ai fornitori la disponibilità a “distribuire i premi su base trimestrale, qualora i trend di acquisti si mantengano stabili”.

Nel suo intervento Marco Casaroli, presidente di Fegime Europa, ha invece spostato l’attenzione sulla possibilità per i fornitori di uscire dai confini nazionali per aprirsi alle possibilità offerte dalla rete di Fegime Europa attraverso la sottoscrizione di contratti europei: “I contratti europei sono contratti stipulati con gruppi multinazionali e alcuni produttori locali che abbiamo una presenza europea. Con il nostro lavoro abbiamo cercato di inserire elementi di qualità in questi contratti andando oltre ai numeri con, ad esempio, iniziative di formazione e criteri per misurare il successo delle varie iniziative. In conclusione mi sento di sollecitare i produttori locali ad avvicinarsi all’Europa e per farlo è sufficiente una visione di mercato europeo e l’obbligo di avere prodotti vendibili”. 

Gianni Ziglioli, presidente di Consel ha chiuso il convegno ponendo l’accento sui valori fondanti del gruppo: creare le premesse affinché i propri aderenti possano migliorare la propria cultura imprenditoriale; indirizzare tutti i soci verso i fornitori partner attraverso, ad esempio la certificazione di qualità; attraverso la certificazione che valuta aspetti di riferimento condivisi da tutto il gruppo,  economici ma anche organizzativi, ogni associato può  comprendere quanto la sua azienda risulta in linea con questi parametri e prendere quindi  le opportune decisioni in merito alle proprie aree di miglioramento.
Per il 2011 la novità più importante riguarda la comunicazione e il nuovo progetto di Check Up della Comunicazione Aziendale: “La comunicazione in tutte le sue forme, è  sempre più importante. Dobbiamo essere bravi a proporci in maniera nuova facendo in modo che i nostri clienti vengano da noi perché vedono nelle nostre realtà punti vendita organizzati. Dovremo imparare a muoverci da soli, diventando specialisti in alcuni settori”.